Eu sei como você toma suas decisões

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Eu sei como você toma suas decisões

Economia comportamental, uma breve introdução

A Economia Comportamental é uma área da psicologia, que estuda o modo como processamos uma informação, julgamos e tomamos decisões financeiras.

Entretanto, essa avaliação de decisões também podem envolver desde saúde e bem estar, até pequenas decisões do cotidiano.

Pera aí. Mas por que o tema Economia Comportamental faz parte da área da psicologia? A economia não é uma ciência social?

Preciso ser honesto com você, os psicólogos lideram essa área de estudo porque, na verdade, nossas decisões, na maioria das vezes, não são tão racionais assim.

Isto é, a nossa tomada de decisão envolve muito mais coisas que dados estatísticos e a lógica.

Nossa mente é uma máquina incrível e que nos confunde de modo que nem percebemos.

A verdade é que o seu poder de decisão e escolha está sendo constantemente influenciado, para que você escolha o que os outros querem.

Por isso, é muito comum tomar decisões, que nem sempre é a melhor.

Provavelmente você já tomou uma decisão e depois ficou se perguntando se realmente era o melhor a fazer, ou então, fez uma comprar e que depois se arrependeu ou nem usou.

 

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Um breve exemplo sobre como nossas decisões nem sempre são as melhores

Antes de seguir com o artigo, quero te fazer uma pergunta. Na sua opinião, sem usar régua, qual das linhas é a maior?

 

qual reta é a maior?

As setas posicionadas de forma diferente, te induz ao erro. Na verdade, as linhas são do mesmo tamanho.

Ao longo do tempo, a tomada de decisão precipitada traz consequências terríveis.

Por exemplo, uma pessoa que está acima do peso e adora “fast-food”, até sabe que esse tipo de alimentação é prejudicial, sabe também, que é preciso fazer exercícios diários para melhorar sua saúde.

Mas na hora de por em prática hábitos alimentares e rotineiros mais saudáveis, poucos conseguem ter sucesso. E além disso, sempre tem uma justificativa para evitar exercícios e continuar a comer comidas pouco saudáveis.

Um outro exemplo. Uma pessoa que precisa poupar parte do salário mensalmente para que possa ter uma aposentadoria digna e sem depender do INSS. Mas, novamente, na hora de que o salário pinga na conta, a primeira coisa que você lembra é daquele tênis que não comprou mês passado, é aquela viagem que gostaria tanto de fazer, a fatura do cartão que veio alta de mais, e assim por diante. Você faz de tudo, menos separar um pouco para o futuro.

Resumindo, existe um padrão mental que nos ajuda a tomar uma decisão, mas normalmente, nem notamos esse processo. Apenas agimos.

Esse padrão de comportamento, é um jogo que acontece dentro da sua cabeça entre sua mente consciente e mente inconsciente.

Felizmente, a economia comportamental tem a proposta de te ajudar a entender como você mesmo toma decisões e, dessa maneira, você evitaria tomar decisões precipitadas.

A economia comportamental é um vasto campo de estudos do comportamento humano, mas hoje, quero focar de uma de suas teorias. A teoria da Perspectiva.

Mente inconsciente e mente consciente.

Como já mencionei antes, o comportamento do ser humano é previsível. Existe um padrão de comportamento que nos faz tomar decisões, muitas vezes precipitadas e nem nos damos conta.

A nossa mente é uma máquina tão fantástica que, guardamos muitas informações na memória, podemos fazer contas matemáticas complexas, podemos inventar histórias que nunca aconteceram.

Nossos pensamentos ocorrem entre duas partes de nossa mente, que se ajudam a tomar uma decisão. A Economia Comportamental se refere a essas partes como sistemas e as denomina como sistema 1 e sistema 2.

Existem outros nomes para essas partes de nossas mentes, de acordo com o campo de estudo.

Por exemplo, estudiosos da Programação Neurolinguística (PNL), chamam esses sistemas de mente inconsciente e mente consciente.

O sistema 1 representa a mente inconsciente, que é a parte de nossa mente que trabalha sem muito esforço, ela é mais usada quando precisamos tomar uma decisão muito rápida ou em tarefas que fazem parte da sua rotina.

Se você dirige, principalmente aqui no Rio de Janeiro, é provável que já tomou uma decisão muito rápida enquanto estava no volante.

Por exemplo, uma freada brusca ou uma mudança rápida da faixa para não colidir em outro carro, por exemplo.

Ou então, se você faz um caminho de carro todos os dias, como de casa para o trabalho, nem pensa mais em qual rua virar e em qual momento, você apenas entra no carro e vai. Já é sua rotina.

Essas duas tarefas, embora diferentes, exigem da sua mente inconsciente um pouco mais trabalho.

O primeiro exemplo ocorre de maneira tão rápida e inesperada, que nem dá tempo de você ver o que está acontecendo, tão pouco, bolar um plano de ação e por fim agir.

Sua mente inconsciente é muito mais rápida que sua mente consciente e isso é bom!

Já no segundo exemplo, como a ida e volta para casa é uma tarefa rotineira, não há necessidade de esforço mental para saber o que fazer a cada momento, por isso, sua mente inconsciente domina essa situação para você chegar em casa.

Nossa mente trabalha de tal forma, que sempre que possível, irá poupar energia, evitando tarefas trabalhosas.

Por isso, é difícil constituir novos hábitos.

Isso exige muita concentração e esforço, por ser uma novidade, tendemos a abandonar novos hábitos, ainda que sejam para o nosso bem.

Exemplo rápido

Para uma comparação mais clara em relação ao tipo de atuação dessas duas partes de nossa mentes, vou recorrer a matemática.

Qual é a resposta para a conta 2 x 2 ?

Você não precisa ser bom em matemática, para fazer essa conta de cabeça, na verdade, a resposta sai de forma automática.

É a mente rápida, ou mente inconsciente que é a responsável em te ajudar nessa tarefa.

E agora, qual é o resultado para  a conta 243 x 735 ?

Agora sim, para saber fazer essa conta de cabeça e com rapidez, você precisaria de uma habilidade a mais com números. Mas, se você é uma pessoa que não possui essa habilidade, assim como eu, irá recorrer ao uso da calculadora.

Agora observe, antes de você decidir pelo uso da calculadora, sua mente dedicou alguns segundos ou menos, para detectar que essa conta de multiplicação entre dois números de três dígitos não é tão simples, provavelmente tentou montar essa cálculo mentalmente, ou até, começou a fazer a multiplicação, até que decidiu que uma boa solução seria o uso de uma calculadora.

Toda essa sequência lógica de pensamentos foi o resultado do esforço de sua mente consciente.

Essas duas partes de sua mente trabalham em conjunto e cada uma tem uma importância de acordo com a tarefa a ser executada.

Por que entender a teoria da perspectiva?

  • Para entender seus padrões de comportamento

Ao entender o que a economia comportamental propõem e identificar como você tem tomado sua decisões, ficará mais fácil identificar seus padrões de comportamento.

Entendendo os seus padrões de comportamento, você terá recursos para evitar as armadilhas do consumo. Dessa maneira, tomará suas decisões de forma mais eficiente e até poderá economizar uma grana!!

  • Para otimizar a gestão de risco

Um desses padrões de comportamento que governam nossas decisões, é a relação ganho x perda.

É óbvio que ninguém gosta de perder. O sentimento de perda nos faz agir em busca da sobrevivência.

Por exemplo, se você compra ações de uma empresa esperando ganhar dinheiro, mas em um certo momento essas ações passam a ser negociadas com preços cada vez mais baixos.

Se você não tiver um gestão de risco adequada, mesmo sabendo que o sobre e desce dos preços  faz parte do mercado de ações, irá vender para evitar perdas maiores.

Entendendo a teoria da perspectiva, você poderá fazer uma gestão de risco mais adequada.

  • Delegar mais à mente consciente

Quando nos referimos a teoria da perspectiva, a mente inconsciente tem um papel de maior peso na tomada de decisão.

Vamos ver alguns exemplos mas a frente, por agora, você precisa saber que no momentos de decisão,  você precisará delegar mais tarefas para sua mente consciente.

O que é essa teoria da economia comportamental?

A teoria da perspectiva nos diz que nem sempre as decisões que tomamos são as melhores.

Essa teoria é guiada por três aspectos fundamentais, associados à mente inconsciente.

  1. Ponto de referência
  2. Sensibilidade
  3. Aversão à perda

Para um melhor entendimento, vou citar exemplos relacionados a finanças. Apesar disso, saiba que isso funciona em qualquer área da sua vida.

  • Ponto de referência

Ao fazer um investimento, você define uma expectativa do quanto irá ter no futuro. Dizer que você pode ganhar R$ 100,00 ou R$ 10.000,00, por si só, não diz muita coisa.

Para você decidir se vale a pena ou não, irá comparar com a quantidade de dinheiro você tem hoje, sendo esse o seu ponto de referência.

Se o resultado esperado gerar um impacto favorável em seu saldo atual, você irá cogitar a possibilidade de investir. Mas, se o impacto não for significante, você irá desejar outra possibilidade de investimento, ou até mesmo, nem irá investir.

  • Sensibilidade

A sensibilidade ao dinheiro decresce em relação ao quanto você já tem hoje.

Quero dizer que, se você tem apenas R$200,00 disponíveis, então, a chance de você fazer um investimento que irá gerar R$ 100,00 é grande.

Agora, se você tem R$ 10.000,00 disponíveis, a possibilidade de ganhar R$ 100,00 não causa um impacto grande, de forma que, a chance de desconsiderar esse investimento será grande.

  • Aversão à perda

A aversão à perda é bem ilustrada quando comparamos diretamente, ganhos e perdas e como isso afeta o seu psicológico.

Quero dizer que a perda tem um peso maior na hora de decidir algo. Por exemplo, o seu nível de insatisfação em perder R$ 100,00 será muito maior do que o seu nível de satisfação ao ganhar R$ 100,00.

Veja o exemplo a seguir, qual das duas opções você escolheria?

  1. Ganhar R$ 100,00 com certeza, ou
  2. 50% de chance de ganhar R$ 200,00 e 50% de não levar nada

Normalmente, as pessoas escolhem a opção 1. E isso, é um breve exemplo de como a aversão à perda funciona.

Em um primeiro momento, a chance de ganhar R$ 200,00 até chama a atenção, mas a chance de não levar nada é mai alarmante, visto que você poderia levar R$ 100,00 com certeza.

Ao resumir esses três aspectos, Kahneman  chegou ao gráfico abaixo:

TurnWise_aversão economia comportamental

 

Ao investir o seu dinheiro e obter 10% de ganho, você até fica feliz, mas o seu cérebro manda o recado do tipo: “Oba que legal, mas isso já era esperado, por isso eu investi minha grana”.

Agora, se você perder 10% de seu capital, o recado que surge é o seguinte: “Caramba, ferrou, não era para ter acontecido isso, vou sair desse investimento para não perder mais.”

Característica da economia tradicional x economia comportamental

Uma boa maneira de complementar essa teoria é fazer uma comparação entre a economia tradicional e a comportamental.

Flávia Ávila, que é referência em Economia Comportamental aqui no Brasil, fez uma bom quadro comparativo para melhor ilustrar algumas diferenças de modelo.

tradicional x economia comportamental turnwise

 

Conclusão

A economia comportamental vem, cada vez mais, conquistando espaço em diversos setores, de finanças a marketing.

Nossas decisões são governadas por tendências pré-estabelecidas e somos constantemente influenciados a decidir pelo que os outros querem.

A teoria da perspectiva, é apenas uma das teorias da economia comportamental.

Existem outras tão importante quanto, como por exemplo, heurística da disponibilidade, armadilha da confirmação, ancoragem etc.

Ao entender a economia comportamental e colocando em prática no seu dia a dia, apesar de não estar livre de tomar decisões equivocadas, afinal, nossa mente é mestre em nos pregar peças, entretanto, você irá otimizar muito o processo de decisão.

Livros sobre o assunto:

Rápido e devagar, duas formas de pensar

Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness

Previsivelmente irracional

Até a próxima.

Juntos pela sua liberdade financeira.

assinatura autor Rafael Dadoorian

 

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Rafael Dadoorian, CEA®

Rafael Dadoorian, CEA®

Especialista em Investimentos

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